Как да разпознаем лъжец, когато преговаряме

Лъжата е едно от най-често срещаните явления в ежедневието. Всеки се  е сблъсквал с нея. Изследвания от социалната психология потвърждават, че хората лъжат. При това доста често. Едно проучване установява, че хора изричат средно една или две лъжи всеки ден. Това се отнася и за хората, които водят преговори. Според изследванията направени в периода 1999- 2005г. приблизително половината от хората, които сключват сделки лъжат, когато имат мотив и възможност да го направят. Обикновено те го виждат като начин да спечелят надмощие. Измамата е едно от нещата, които преговарящите трябва да могат да разграничават и съответно да предприемат мерки срещу нея.

Какво можете да направите, за да си гарантирате, че няма да бъдете измамени в преговорите? По-добре е да се съсредоточим в превенцията, а не в последващото откриване на измамата. Има няколко научно подкрепени стратегии, които могат да ви помогнат да проведете преговорите по начин, който ще затрудни вашия опонент да лъже. Тези методи не действат безотказно, но със сигурност ще ви поставят в по-добра позиция и ще ви помогнат да стигнете до сделка, която да бъде печеливша.

Много хора смятат, че решението на този проблем е да се съсредоточат в откриване на измамата. Има широкоразпространени схващания, че като използваме фините поведенчески ориентири лесно можем да хванем лъжеца. Няма много доказателства, които да подкрепят това схващане. Един анализ установи, че хората могат правилно да определят дали някой лъже или не само при 54% от случаите. Този процент е близък до процента, който ще получите ако хвърляте ези-тура. При полиграфа (технология специално създадена за откриване на лъжи в контролирана среда) се появява проблема с грешното интерпретиране на значението на думите и оттук и резултата не може да бъде надежден. Вниманието на хората лесно може да бъде приспано, ако бъдат затрупани с похвали и ласкателства. Примерно : шефа ви обещава издигане в кариерата или пък доставчика ви уверява,  че вашата доставка е негов пръв приоритет. Ние лесно се поддаваме на манипулации, които хармонират с нашите надежди и очаквания.

Какви мерки можем да вземем, за да намалим шанса да бъдем измамени по време на преговори? Много по-правилно ще бъде, ако се съсредоточим в превенцията, а не в последващо откриване на измамата и вземане на мерки тогава. Ще посоча някои стратегии, които не са пенкилер, но определено ще затруднят отсрещната страна да продължи да ви лъже. Тези стратегии ще ви дадат по-добра позиция в процеса на водене на преговори.

1.       НАСЪРЧАВАНЕ НА РЕЦИПРОЧНОСТТА

Когато някой започне да споделя с нас информация, която се води секретна ние автоматично се чувстваме задължени да върнем жеста и да споделим с него подобна информация. В действителност така се насърчава разкриването на факти, които при други обстоятелства не бихме споделили. Проведен е следният експеримент : на две групи от хора се съобщава, че 

А) много хора лъжат когато представят факти на застрахователя си и при попълване на данъчните си декларации 

и

Б) само някои хора лъжат при представяне на факти на застрахователя си и при попълване на данъчната декларация.

При първата група 27% от хората са споделили, че те постъпват по същия начин, докато при втората само няколко човека са направили подобно признание.

Хората са особено податливи на измами, когато биват засипвани с ласкателства и хвалебствия. Ако вашият събеседник ви ласкае твърде много, бъдете нащрек.

Редица експерименти са доказали, че ние сме много по-склонни да излъжем непознати, отколкото приятели или хора на които симпатизираме. Обикновено преговорите ги водим с бизнес партньори, които слабо познаваме.

След изброената информация една добра стратегия би била, ако ние сме първите, които да започнат с разкриването на информация от стратегическо значение и съответно да проследим реакцията на отсрещната страна. Тя със сигурност няма да закъснее. Да си представим, че трябва да продадем земя и цената ще се определи от факта, колко добре е разработена тя. Можем да започнем преговорите  с това, че предлагаме земята за най-добро използване и да изчакаме купувача да разкрие плановете си и да ни сподели с каква цел ще я ползва. Тази  стратегия ви дава шанс да намерите общи точки и по този начин да посочите лесно ползите от сделката за двете страни.

2.       ЗАДАВАЙТЕ ПРАВИЛНИТЕ ВЪПРОСИ

Повечето хора гледат на себе си като честни и не използващи лъжа по време на преговори. Има опитни преговарящи, които няма да споделят стратегическа информация с вас, за да не загубят конкурентната си позиция. Така те няма да се окажат „доброволци“ в предложената по-горе стратегия. Представете си търговец, който трябва да си продаде бизнеса. Той знае, че част от скъпото оборудване всъщност се нуждае от подмяна, но това е проблем, който може да остане незабележим за външни лица и затова той ще се старае да избягва тази тема в преговорите. За да запази мнението си, че е честен човек, той например ще твърди следното: „Ако ме бяха попитали щях да кажа истината!“

Затова е изключително важно да отправите ясни въпроси директно към този с когото преговаряте. Хората се по-склонни да лъжат, ако правим песимистични предположения: „Този бизнес ще се нуждае от подновяване на техниката скоро, нали?“ Ако вместо това кажете : „Оборудването е в много добро състояние, нали?“, тогава имате шанс да получите информация, която е много по-близко до истината.

Изглежда за хората е по-лесно да лъжат, като потвърждават невярна информация, отколкото, ако трябва да обезсилят вярно твърдение.

3.       НАБЛЮДАВАЙТЕ ЗА ХИТРУВАНЕ И ИЗВЪРТАНЕ

Много често няма да получим отговор на въпроса, който сме задали. Вместо това ще чуем информация каквато биха искали да бъдат попитани преговарящите. За съжаление ние трудно откриваме веднага това увъртане. Питащият често не забелязва, че събеседникът му се опитва да хитрува, защото е забравил как точно е формулирал първоначално въпроса си. В действителност ние отделяме внимание на красноречието на събеседника си, а не факта, дали отговаря това, което сме го попитали. Много добра идея е да си запишете на лист въпросите, които искате да зададете и да преминете към следващия въпрос, само когато имате отговор на предходния. Ако си водите записки какво ви отговорят, това ще ви улесни да разберете дали някой се опитва да шмекерува и да избегне отговора или ви дава информацията, която търсите.

4.       ОБЕЩАНИЯ ЗА КОНФИДЕНЦИАЛНОСТ

Колкото повече  задълбавате темата за конфиденциалността, толкова повече можете да изплашите събеседника си и да го накарате да се затвори в себе си. Този парадокс е документиран още през 1970 година  от Националния съвет за научни изследвания в САЩ. Колкото по-големи са обещанията за защита  на участниците в изследванията, толкова повече намалявала тяхната склонност да отговорят на въпросите. 

Когато от официална се премине към неофициална среда, хората са по-склонни да споделят стратегическа информация. Затова се опитайте да комбинирате преговорите в две части – официална и неофициална.

5.       НЕВОЛНИ ВЪПРОСИ ИЛИ КОМЕНТАРИ

Хората лесно могат да ни подадат важна информация неволно. Дори когато те ни задават въпроси. Да си представим, че трябва да подпишем договор с доставчик за важна поръчка. Той ни пита какво би се случило, ако доставката се забави. Въпросът изглежда невинен, но трябва да ни постави нащрек. Това може да е сигнал, че графика с доставки може да бъде нарушен и ако това е от жизненоважно значение за сделката трябва да го изясним преди да подпишем.

Много често неволно изпусната дума или въпрос могат да ни дадат информация, която да бъде точна и важна. Внимателно преговарящият слуша и знае, че дори несвързани коментари или повтарящи се  твърдения могат да ни дадат информацията, която ни е нужна, за да преценим как да продължим преговорите.

И като бонус към тези предложения ви предлагам видеото на Памела Майер

                         КАК ДА РАЗОБЛИЧИМ ЛЪЖЕЦ
(има субтитри на български и можете да ги заредите от бутона, който е долу в дясно на видеото)